Un estudio de CCGroup ha revelado que los cambios claros en los comportamientos de compra de tecnología empresarial, que muestran que la necesidad de aumentar los ingresos, mantenerse al día con los avances tecnológicos y aumentar la eficiencia, están impulsando la necesidad de comprar nueva tecnología, en particular inteligencia artificial (IA), automatización y redes privadas.
Además, el Comprender la compra de tecnología empresarial: lecciones para el marketing de proveedores El informe, basado en una encuesta de 200 responsables de la toma de decisiones tecnológicas de empresas del Reino Unido, mostró que a pesar de las condiciones del mercado, las empresas están invirtiendo en nuevas tecnologías (con presupuestos saludables para hacerlo) y ha habido una proliferación “dramática” en los canales de comercialización y Formatos de contenido a los que se refieren las empresas cuando toman decisiones de compra de tecnología.
Al investigar los comportamientos de compra de las empresas contemporáneas, el informe reveló que las prioridades fundamentales de las empresas durante los próximos 12 meses son aumentar las ventas (33%), reducir los costos operativos (32%) y crecer a través de nuevas áreas de negocios o geografías (30%). En promedio, las empresas han realizado cinco compras de tecnología en los últimos 12 meses.
La necesidad de aumentar los ingresos fue vista como el principal factor decisivo para la compra de nueva tecnología (47%), seguida de la necesidad de mantenerse al día con los nuevos avances tecnológicos (42%) y la necesidad de aumentar la eficiencia (42%). Las tecnologías que se discuten con frecuencia en las empresas son la IA (73%), la automatización (69%) y las redes privadas (69%).
El estudio también identificó una serie de factores adicionales que las empresas tienen en cuenta como parte del proceso de compra de tecnología. Entre ellas, dos tercios (68%) de las organizaciones solicitan una política de sostenibilidad del proveedor como parte del proceso de solicitud de propuesta (RFP), mientras que más de la mitad (60%) solicitan una política de diversidad e inclusión del proveedor.
Además, el 56% de las compras de tecnología involucran a un socio de canal de alguna manera, ya sea que la tecnología se haya comprado a través de un socio o mediante una combinación de ventas directas y a través de un socio de canal.
Al tomar decisiones de compra de tecnología, se descubrió que las empresas utilizaban una amplia gama de canales de marketing y consultaban más formatos de contenido. Los tres canales más influyentes en términos de crear conciencia entre los compradores sobre los proveedores de tecnología son los analistas de la industria (72%), los medios de tecnología empresarial (67%) y los consultores de gestión (67%).
Cuando se trata de seleccionar proveedores, los eventos en vivo, los medios comerciales y los pares tienen la misma importancia (67%), destacando, dijo CCGroup, la importancia de la presencia y voz de los proveedores en la industria.
Sin embargo, en general, casi todos los canales de marketing y formatos de contenido a los que se refieren las empresas al identificar y seleccionar socios proveedores tienen la misma importancia. Esto abarcó desde analistas de la industria hasta medios comerciales, marketing directo, seminarios web, estudios de casos y comunicados de prensa.
“En un entorno macroeconómico desafiante, los compradores empresariales están siendo mucho más considerados al tomar decisiones de compra de tecnología”, dijo Chloe Pope, directora de conectividad de próxima generación de CCGroup.
“Es esencial que los proveedores de tecnología cuenten con programas de marketing totalmente integrados para garantizar que no se pierdan oportunidades de RFP. La reputación, los esfuerzos de sostenibilidad y las políticas de diversidad, equidad e inclusión son factores importantes que contribuyen a la selección de socios proveedores. Los proveedores exitosos no sólo necesitan mostrar su liderazgo en el mercado y su innovación tecnológica, sino que también deben delinear claramente sus objetivos comerciales y su cultura laboral”.